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Ramón Heredia (Director de Digital Bank Latam): Los bancos, como el centro de la generación de negocios para las pymes

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Por siglos, los Bancos han cumplido una labor fundamental en el desarrollo económico de las empresas. Resguardando el dinero de los Clientes, entregando intereses por las captaciones y otorgando financiamiento cuando éstos lo necesitan. Esta simple descripción de lo que es un banco, está abriendo la oportunidad a que entidades que no son Bancos, entreguen servicios financieros, compitiendo en este mercado. Los Bancos, deben dar un paso más allá de la sola entrega de servicios financieros, hoy tienen la gran oportunidad de transformarse en el centro de la generación de negocios para sus Clientes Pyme.

Las Pymes

PYME_LOGORecurrentemente se lee en columnas y estudios, que las Pymes son parte fundamental de la generación de empleo, negocios y actividad en los países de nuestra región. Se habla de fomento y oportunidades para este grupo de empresas, sin embargo en la mayoría de los casos, son entidades que viven su día a día con bastantes dificultades. Por un lado no tienen el soporte de gestión, ni las herramientas que tiene una gran empresa. No tienen un staff de asesores financieros, de marketing y estudios que tienen la mayoría de las corporaciones. Por otro lado el acceso al financiamiento es difícil, los procesos de cobranza son tortuosos y estresantes. Muchas veces se habla de la gran cantidad de Pymes que se crean año a año, pero también hay una importante cantidad de Pymes que quiebran por no tener acceso al capital o por tener procesos de cobranza de largo plazo. La mayoría de las empresa no quiebra por falta de ventas, si no por los problemas en los flujos de caja.

La oportunidad para los Bancos

Banco_EstadoLos Bancos hasta hoy han jugado un rol pasivo en el apoyo a la generación de negocios de sus clientes. Si bien la entrega de financiamiento a proyectos o la colación para capital de trabajo, es un tema fundamental para las Pymes, los Bancos deben dar un paso más, entrando al terreno del entendimiento y generación de negocios de sus clientes. Ya no es una opción, porque si no lo hacen los Bancos, empresas de fuera de la industria financiera, tomarán este espacio, transformándose en aliados estratégicos de las Pymes.

Tomemos por ejemplo el caso de Apple Pay, que ha obligado a los Bancos en Estados Unidos a integrarse a su plataforma, bajo sus condiciones y con sus reglas del juego. En este caso, Apple se puso del lado de los Clientes y Comercios, entregando herramientas para facilitar las compras, búsqueda de productos, ventas y finalmente el proceso de pago. Cuando tienes a una empresa, con más de 500 millones de usuarios en iTunes, no estás en un buen pie para negociar con tus condiciones. A pesar de que esta historia puede sonar trágica para los Bancos, aún tienen grandes oportunidades para pasar al ataque y esas oportunidades están en reforzar el negocio de sus clientes Pyme.

El Banco como un aliado en la Generación de Negocios

Banco_SantanderLos Bancos tienen importantes activos, que pueden poner a disposición de sus Clientes Pymes. A continuación describiremos algunas acciones que pueden comenzar a ejecutar para facilitar la generación de negocios de sus clientes.

  • Las Oficinas Bancarias como centros de Negocio: Si has tenido la oportunidad de visitar las tiendas de Starbucks en el mundo, te podrás dar cuenta que son puntos de encuentro no sólo para tomar un café, si no que son los principales centros de negocios para emprendedores, empresarios y ejecutivos. Incluso hay algunas tiendas que tiene oficinas privadas para hacer reuniones. Siempre hay una buena conexión wifi, buena músicas, baños y facilidades para estar todo día si quieres. Por otro lado, las oficinas de los Bancos tienen espacios vacíos que podrían ser utilizados por sus propios Clientes Pymes, para hacer reuniones con sus Clientes. Esto acercaría mucho más a la Pyme a su Banco y para el Banco es una oportunidad de llevar a sus oficinas a los Clientes de las Pymes, que se podrían transformar a su vez en Clientes.
  • Plataformas de Gestión de Información: Un problema importante de las Pymes es la falta de herramientas de gestión, control y administración de la información. Casi todos los días, el Cliente Pyme entra al Banco a ver la información de sus cuentas, pagos, servicios, transferencias y todo tipo de instrumentos financieros. Cuando uno observa el comportamiento de los empresarios Pyme, es generalmente el dueño de la empresa el que hace todas las transacciones en el Banco, el Banco tiene mucha información y una conexión importante con este usuario. Un paso en este caso, es entregarle al empresario información de gestión de sus transacciones, no en el formato “Banco”, sino que en un formato ejecutivo de gestión. Imagínate por un momento, que eres empresario y entras a tu Banco y lo primero que vez, es un tablero de control con la información de tus ventas, compras, pago de sueldos, pagos de servicios, pago de impuestos, etc. en un formato gráfico que incluso puedes ver en tu Smartphone o Tablet. El Banco podría incluso entregar sistemas ERP vía Web a sus clientes Pymes. Con este apoyo, además de reforzar la gestión de su cliente, está obteniendo información muy valiosa para entregar servicios financieros personalizados a sus Pymes.
  • mobile-commerce-11Los Bancos como Redes Sociales Privadas y el Ecommerce: Los Clientes de un Banco, van desde personas, microempresas, pymes, empresa grandes, corporativas, empresarios, hombres, mujeres, jóvenes, etc. ¿ No se parece esto a un pequeño Facebook “privado”, donde los mismos clientes personas del Banco, pueden ser empleados o proveedores de una empresa que también es cliente del Banco ? Este punto, es la clave para que el Banco se transforme en el impulsor de negocios de las Pyme. El aprovechar esta red de relaciones, entregando por ejemplo a sus clientes Pyme las herramientas para que ellos puedan vender sus productos en los mismos sitios del Banco, les abre un mercado inalcanzable con las herramientas actuales. El Banco es un concentrador de transacciones y visitas diarias, que pueden ser aprovechadas por la Pyme para vender sus productos. El Banco a su vez se beneficia con el cobro por el acceso a este mercado, pero además está enterándose de un comportamiento de compra de usuarios, que hoy hacen esas transacciones fuera del Banco.

Los ejemplos descritos son sólo algunas de las herramientas que el Banco puede entregar para reforzar su posición como aliado estratégico de las Pymes. Con esta visión y tomando un rol más protagónico, hay muchas otras acciones que le permitirán aumentar su generación de negocios, lograr un mayor engagement con sus clientes y pasar al ataque en los desafíos de la nueva Banca Digital.