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La historia del Lider de Cross Selling Financiero: Banco Wells Fargo

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Wells Fargo

financial.wellsfargo.com/Elizabeth Gutierrez: En 1897, Jacob Levitt, un inmigrante de 31 años de edad de Lituania, rentó un local pequeño en el centro de Des Moines, Iowa, donde se embarcó en el negocio de otorgar préstamos a los trabajadores de la ciudad. Había llegado a Estados Unidos 13 años antes, instalándose eventualmente en Des Moines como vendedor ambulante antes de fundar la State Loan Company.

Levitt reconoció la necesidad de la gente de clase trabajadora de tener acceso a crédito, particularmente préstamos pequeños a pagos mensuales bajos y tasas de interés razonables. El “pequeño negocio” prosperó. En 1924, se abrió la segunda oficina en Sioux City, Iowa, y en el siguiente año, se abrió la primera oficina fuera del estado en Kansas City, Missouri.

Préstamos por correo

El hijo de Jacob, Ellis, quien se habría unido al negocio en la parte temprana del siglo 20, creó los “préstamos por correo“, el primer programa de mercadeo directo por correo lanzado por una institución de préstamos. Usando listas de correo comprendidas de maestros, trabajadores postales, empleados del ferrocarril y otros involucrados en ocupaciones estables, la idea de Ellis Levitt produjo muchos préstamos sólidos, y eventualmente, muchos clientes que acudieron a State Finance Company una y otra vez para asistencia financiera.

El negocio de préstamos por correo prosperó durante los años 20, 30 y 40 del siglo 20 y se convirtió en el pilar de la operación de préstamos durante la mayor parte de los primeros 56 años de la Compañía en el negocio.

Transición de State a Dial Finance Company

El crecimiento estable durante los años 30, 40 y 50 trajo nuevas oficinas en más estados y un nombre nuevo en 1930: State Finance Company. Aún durante la depresión, la Compañía adoptó una política de conservadurismo progresivo que la sostuvo a través del balance de los treintas y aseguró un crecimiento continuo durante este período.

En 1957, tenía más de 100 oficinas en operación y las cuentas por cobrar traspasaron $50 millones. En 1959, el nombre de la compañía cambió nuevamente, esta vez a Dial Finance Company.

En 1960, las acciones comunes de la Compañía fueron ofrecidas por primera vez al público, y en 1968 se publicaron las acciones en el mercado bursátil de Nueva York.

Unión de fuerzas con Norwest Corporation

En 1980, Dial Finance operaba más de 500 oficinas de sucursales en 36 estados, y tenía más de $700 millones en cuentas por cobrar.

En 1982, llegaron a un acuerdo de fusión de Dial con Northwest Bancorporation, una sociedad de control bancaria regional basada en Minneapolis, Minnesota. Esta unión histórica garantizaría el capital necesario para continuar su expansión. Después de la fusión, Northwest Bancorporation llegó a ser Norwest Corporation y Dial Finance se convirtió en Norwest Financial.

El crecimiento continuó a través de los años ’80 y ‘90, y al comienzo del siglo 21 la compañía tuvo más de $11.2 mil millones en cuentas por cobrar y más de 1,200 localidades.

En noviembre del 1998, nuestra compañía matriz, Norwest Corporation, completó una fusión con Wells Fargo & Company y adoptó el nombre histórico de Wells Fargo. El 1º de julio de 2000, Norwest Financial pasó a ser Wells Fargo Financial. En el 18 de marzo, 2002, Wells Fargo & Company celebró sus 150 años, así incluyéndose en la lista elite de las compañías americanas que han continuado operando bajo el mismo nombre y con el mismo enfoque de negocio durante un siglo y medio.

Convirtiéndose en Wells Fargo Financial

Entre el 2000 y el 2004, Wells Fargo Financial experimentó un crecimiento increíble, llegando a $16.2 mil millones en activos totales al fin de del 2001, $18.8 mil millones al fin del 2002, y más de $24 mil millones en activos al cierre del 2003. La compañía tuvo más de $36 mil millones en activos al fin del 2004.

Wells fargo hoy

Hoy este Banco Norteamericano es una entidad mutifinanciera en donde sus cliente en promedio manejan ocho productos, el 80% de sus ingresos provienen de la venta cruzada o cross selling.

Algunos datos relevantes:

clientes: 23 millones en todos los EEUU

sucursales: 6200

Para Wells Fargo la venta cruzada multiplica las oportunidades geométricamente.Cuanto más vendes a un cliente más sabes sobre el. Más fácil es venderle de nuevo. Cuantos más productos tiene un cliente más valor tiene y más lealtad devuelve y cuanto más le vendes más rentable es. Ya que el venderle a un cliente que esta en cartera supone un 10% de los gastos de venderle a un cliente nuevo.

La revista Business Week califica a Wells Fargo como el Banco Americano N°1 en marketing avanzado.

Su técnica: Afinadisima estrategia de segmentación y Multicanalidad

La revista fortune lo califica como uno de los 30 bancos más rentables del mundo debido a la elevadísima cuota que tiene con cada cliente.

Wells Fargo ha logrado subir al segundo lugar en América por depósitos, ser lider nacional en hipotecas, ser también líder nacional en patrimonio de particulares, y número uno en clientes “on line”. Para redondear, ha logrado el liderazgo en márgenes, puesto que el 80% del aumento de sus ingresos el año pasado procedió de clientes en cartera.