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Entrevista a fondo con Nico Shea y el camino de Cumplo.cl

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IMG_3015Nico Shea, el fundador de Cumplo, nos recibió en su centro de operaciones. Conversamos con él de los distintos aspectos que lo llevaron a crear Cumplo, como definiría cumplo y cuales son los siguientes pasos.

¿Qué es Cumplo?

Nosotros somos una empresa de tecnología, nos vemos como una plaza, un punto de encuentro. En esta plaza ocurren transacciones financieras, pero son entre partes distintas a nosotros. Nosotros nos preocupamos que exista información relevante. Nuestro objetivo es el “financiamiento transparente”. Nuestro foco no es asegurar si es caro o es barato, lo que aseguramos es que es transparente. No hay letra chica y las partes saben en todo momento lo que está sucediendo y nosotros cobramos un honorario por usar esta plaza.

El inicio de Cumplo

Una persona que trabajaba conmigo, me vino a pedir plata, debía 17 veces su sueldo a un 73% de interés y por otro lado mi Madre, que trabajó toda su vida, recibía un 4% por su jubilación aproximadamente. Cuando me enfrenté a esos números, me dije acá hay un problema, es demasiado, sin ser un doctor en economía, que estas personas tengan un spread de 15 veces, 20 veces, no me hizo sentido. Yo trabajaba en el Ministerio de Economía, poco tiempo después me tocó reemplazar a Juan Andrés Fontaine, que era mi jefe, en un seminario en Los Ángeles, California y conocí a Chris Larsen, el fundador de Prosper. Esta es la primera empresa de lending peer to peer, que partió el año 2004 en USA. Ahí junté lo que estaba pensando, con esta plataforma y sentí que esto había probarlo. Al día siguiente volví a Chile, me tomé un día libre, fui a hablar con un abogado y le conté lo que quería hacer, me dijo que era legal y al día siguiente renuncié y dos meses después ya me había ido del ministerio, ya estaba con Startup Chile y comencé con Cumplo, en agosto de 2011.

Al inicio nos centramos en los Créditos de Consumo

IMG_3010Fue tan fuerte esta idea, que todo el resto de las cosas que estaba haciendo pasaron a segundo plano. Ahí nos embarcamos, inicialmente queriendo resolver los temas de los créditos de consumo, pero nos dimos cuenta que no tenemos las herramientas suficientes para resolverlo, básicamente porque falta información en el sistema. En general el scoring de crédito es negativo, todos me dicen por ejemplo cuando se equivocó Ramón, pero nadie me cuenta todas las veces que pagó al día. Esa información es muy importante. En USA por ejemplo, las instituciones que otorgan crédito, están obligadas a informar absolutamente todas las transacciones. Las que pagan y no pagan. Es muy distinta una persona que falló en una de una a otra que falló en una de mil. Por otro lado al no haber deuda consolidada, uno no sabe cual es la capacidad de pago de las personas. Al final dar crédito si no está bien montada la estructura de garantía es muy difícil de asignar precios. Es parte del aprendizaje.

Luego nos centramos en las PYMES

Al muy corto andar, nos dimos cuenta que el problema para las Pymes, era igual o peor. Los spreads no eran tan brutales, a pesar que Conapyme dice que el CAE de las Pymes es de un 40% a 42%. Uno ahí dice como no se va a concentrar la economía, si los chicos están al 40% y los grandes al 5%. Me enorgullece que empresas chilenas puedan financiarse afuera al 1% al 2%, pero es complejo que el chico se tenga que financiar al 40%, eso es insostenible.

Considerando estas cifras, a los 4 meses cambiamos nuestro foco al mercado de las Pymes. Nuestro filtro es muy exigente y pasábamos más del 90% de nuestro tiempo rechazando personas.

Las Pymes tienen además los seguros que ofrece la CORFO a través de las sociedades de garantía. Le abrimos la puerta a las Pymes que venían con estos certificados de las SGR, lo que le permitía a los inversionistas prestarle dinero a Pymes que venían con la garantía estatal.

El cliente 100

Luego de llegar al Cliente 100, dijimos stop y repensamos completamente Cumplo desde nuestros Clientes. Comenzamos a construir desde los 100 clientes que teníamos, sabíamos que pagan, su comportamiento. Desde ese momento, montamos una empresa que se adecúen completamente a sus necesidades. Creamos un círculo virtuoso, para comenzar a crecer desde sus referidos. Toda la información y su red de referidos nos da un conocimiento, de qué proveedores tienen y la empresa sabe claramente a qué proveedores les prestaría y a cuales no. Comenzamos a usar a los emprendedores, apalancándonos de la información que ellos nos compartían.

Invitamos a nuestros clientes a reuniones de foco, para entender primero, cual es su estructura financiera y donde les podíamos ayudar y lo segundo que nos refirieran a otras personas.

Contratos de Factoring

Uno de los puntos recurrentes que nos mencionaron nuestros clientes en esas reuniones, fueron los contratos de factoring. Nos dimos cuenta que el financiamiento a corto plazo en Chile, en el que todos hablan que es de un 0,8%, al meterle todos los ingredientes, el CAE anual es de un 35%. Hoy hay un número muy importante de Pymes que tiene sus ventas factorizadas, entonces terminan trabajando para el intermediador financiero. Esto hace que nuestra economía tenga un problema estructural.

El Emprendedor en el Centro

IMG_3008Luego enfocamos Cumplo y pusimos al emprendedor en el centro. Nosotros estamos construyendo una Red, la Red de los que Cumplen. Nos metimos de fondo al tema del Factoring, primero que era caro, segundo que es muy engorroso y tercero que es lo que más desagrada a los emprendedores, es que pierden el control de la relación con el cliente. Le delegan a un tercero el cobro de una factura. Entre el servicio y el pago, le delegaste el cobro a una persona que no sabe de tu servicio. Hay muchas empresas que tienen problemas con sus clientes porque factorizan.

Hoy en día el factoring en un 90% evalúa básicamente al pagador. Porque está comprando una cuenta por pagar, del que paga, no del que la emite. Entonces al factoring, lo que más le importa, es la probabilidad de pago del pagador. Una vez que se hace la factura, empieza a cobrarle al pagador. Si el pagador no paga, tiene unos mandatos para firmar el pagaré y él mismo tiene el poder sobre las dos partes.

Revertimos el ciclo del Factoring

El ciclo del factoring es pagador cliente. Nosotros dijimos, tenemos que revertir este ciclo. La deuda la está contrayendo el prestador del servicio con nuestros inversionistas, entonces nosotros nunca llamamos al pagador, salvo que no pague. De esta forma la factura pasa a ser un respaldo, pero no un instrumento para tomar contacto directo con el pagador. Primero exigimos la obligación al emisor y si este no paga, vamos donde el pagador.

La red de Inversores pone el precio

La principal innovación de Cumplo, es pasarle la evaluación de riesgo a la red. La red es mucho más inteligente que el más inteligente de sus miembros, entonces definimos que sea la red la que ponga el precio. Nosotros damos la transparencia para que esas transacciones ocurran. Cada uno de los pagarés de nuestros préstamos, tiene varios acreedores. En la mitad de los casos de nuestros clientes, rebajamos las tasas en forma considerable. Las tasas se rematan entre nuestros inversionistas y ellos dependiendo de la empresa, van fijando un precio.

Tenemos el caso de una empresa que factura US$ 15 millones al año, que pensaban que se financiaban al 1% y al final cuando hicimos el ejercicio completo, agregando las retenciones y los pagos, era un 2,8%, lo que lo llevaba a una tasa anual del 40% de interés. Esta empresa nos probó, partieron el remate con un 25% y el remate les bajó la tasa a un 15%. Entonces en una operación a menos de la mitad de lo que se estaban financiando. Además con múltiples acreedores. Esta empresa ha completado 15 solicitudes y tiene un total de 173 acreedores. Una vez que la empresa empieza a pagar, se transforma en conocida y se va creando una red de información para todos los inversionistas.

Los números de Cumplo

Hoy Cumplo tiene 1.450 inversionistas, que han prestado. De ese total hay 75 que han invertido más de $ 100 millones, hay 5 que han invertido más de $ 1.000 millones, la mayoría está entre los tramos de $1 millón a $5 millones.

El mes de julio, batimos un record Latinoamericano, $2.048 millones transados en un mes. Nuestra aspiración es llegar al año con $4.500 millones transados por mes. Lo más importante es como valora la Pyme la personalización de la relación. A igual tasa, prefieren a Cumplo y además porque no delegan la relación con su cliente. En muchos casos, las Pymes pagan los intereses a personas o amigos que conocen, esto acerca mucho más el modelo a la gente.

La reacción de la competencia

Al principio no fue buena, nos trataron de frenar. Nos acusaron de que estábamos haciendo intermediación financiera, cuando la escencia de Cumplo es la des intermediación financiera. La Superintendencia de Bancos define en su sitio Web que la Intermediación de Dinero es captar para colocar, captas con alguien a una tasa y luego la colocas con otro a otra tasa, la diferencia se llama spread y esa es tu utilidad. En el caso de Cumplo, no hay captación de dinero, nosotros no tomamos ninguna determinación financiera. Nosotros somos una plaza privada, que se reserva el derecho de entrada, para que la gente haga algo completamente legal, que es prestarse dinero. Que eso ocurra de manera virtual, múltiples veces, no es ilegal.

Cumplo como emprendimiento

cumploreproduccion_182735Estamos muy contentos, porque hemos sido un verdadero impacto para las empresas. De las 400 empresas aproximadamente que hemos financiado, por lo menos un 10% de ellas no existirían si no fuera por Cumplo, no porque tenían un mal modelo de negocios, sino porque hubieran tenido problemas de caja. Eso es muy gratificante. Un cliente nuestro hace 2 años tenía 2 camiones, hoy tiene 7. Ya tiene su base de acreedores, esta empresa lo que publique ya se financia, porque lo conocen, saben que Cumple. A veces se atrasa, pero le manda a los inversionistas un aviso indicando que existen atrasos, pero la información fluye y los acreedores lo esperan. Al final las asimetrías de información son muy rentables para los que las explotan, lo que nosotros estamos haciendo es eliminar esas asimetrías.

Sueño de Cumplo

Nuestro sueño es ser la Plataforma Colaborativa de Financiamiento más grande de Latinoamérica. Hoy nuestro mayor sueño es estabilizar el proyecto en Chile, hoy estamos cerca de equilibrio, debemos llegar a diciembre o primer trimestre del 2015 en equilibrio y no vamos a pensar en ningún otro plan hasta no lograrlo. Lo más lógico luego de eso sería Colombia o Perú. Debiéramos estar llegando a esos países el segundo semestre del 2015 a más tardar. De aquí a un año y medio, deberíamos estar en México.

Hoy somos un equipo joven de 33 personas, con 2 o 3 que tienen experiencias en el sistema bancario y hemos repensado todo desde la perspectiva del usuario. La disposición a pagarle a personas que han confiado en ti es muy alto, el compromiso es muy alto. Hay una economía de Red muy grande. Hoy hay 35 mil usuarios que están conectados. El beneficio de cumplir es muy alto.

Cumplo652x347-2Consejos para los emprendedores

Algo que repito siempre, es “saber por qué estás haciendo lo que estás haciendo”. Es mucho más importante que como lo vas a hacer, de cual es el producto, si no tienes claro el por qué, es mucho más difícil que funcione. Generalmente el primer modelo de negocios es malo, porque te falta información, porque no se cumplen las proyecciones financieras, etc.